Strategia di espansione del mercato: Domina i nuovi mercati internazionali come un capo

Stai riscontrando difficoltà nel creare la giusta strategia di espansione di mercato per avventurarti in nuovi mercati? Vuoi portare la tua attività a livello globale, vero?

Se è così, immergiamoci subito.

Creare una strategia di espansione del mercato di successo per la vostra azienda è più difficile di quanto la maggior parte dei leader aziendali inizialmente supponga.

I growth manager alle prime armi spesso pensano che sia semplice come replicare la loro strategia di crescita locale. Questo finché non falliscono miseramente.

Se tutto questo è nuovo per te...

Espansione in nuovi mercati comporta molto più del semplice copia-incolla di ciò che funziona nel tuo mercato domestico. Le strategie di espansione internazionale richiedono grande attenzione poiché ci sono molte variabili che perfino i migliori dirigenti trascurano.

E sai qual è la parte divertente?

L'esecuzione di strategie di espressione di successo sul mercato non rappresenta una sfida solo per le piccole imprese. Neanche le grandi aziende con grandi reparti di marketing e budget enormi ne sono risparmiate.

In passato, molti marchi famosi hanno fallito clamorosamente nell'implementare strategie di espansione internazionale.

Famosi esempi includono Home Depot in Cina, Starbucks in Israele e Walmart in diversi paesi. Parleremo di come queste aziende hanno fallito più avanti nell'articolo. Riderete quando sentirete la storia del fallimento di Walmart in Corea, quindi restate nei paraggi per quella 😀

Andiamo avanti.

Secondo un recente sondaggio, la crescita rappresenta una priorità assoluta per oltre 51% di amministratori delegati Rapporto di Gartner, non puoi permetterti di restare indietro.

Voglio dire…

Portare i vostri prodotti in più paesi è un modo fantastico per alimentare la crescita e rimanere competitivi in un'economia sempre più globalizzata.

Se rimarrete indietro con i vostri sforzi di internazionalizzazione, perderete un sacco di soldi e diventerete irrilevanti.

Ora non vorresti questo, vero?

Nel post di oggi, condividiamo semplici modi per espandere la tua attività in nuovi mercati senza stress.

Cos'è una strategia di espansione nel mercato internazionale?

Prima di entrare nei dettagli, quale animale stiamo definendo come strategia di espansione del marketing internazionale?

Nella sua forma fondamentale, una strategia di espansione del marketing internazionale è un piano che delinea come la vostra azienda si espanderà, guadagnerà denaro e prospererà nei paesi stranieri.

La strategia di espansione del mercato comprende tutte le iniziative e le metodologie che adotterete per penetrare nei mercati esteri lontani dal vostro paese.

In altre parole, è un piano dettagliato che mostra al vostro team come l'azienda intende realizzare l'espansione globale, aumentando al contempo i profitti e riducendo i rischi associati a queste frontiere mai esplorate prima.

Molto meglio, vero?

Puoi considerarlo come il piano generale di dominazione mondiale per la tua azienda.

A prima vista, sembra piuttosto semplice – insomma, una di quelle cose che si potrebbero abbozzare su un tovagliolo mentre si beve un caffè. Quanto potrà mai essere difficile, ad esempio, per la tua azienda con sede negli Stati Uniti vendere prodotti in Sudafrica?

Lo fanno tutti. Lo fa Apple. Lo fa Google. Lo ha fatto Facebook.

Ma la cattiva notizia è che non è facile ideare una strategia di espansione del mercato che produca i risultati desiderati. Devi riflettere attentamente sulla tua strategia di espansione nel mercato internazionale e coinvolgere tutte le parti interessate.

L'espansione in nuovi mercati può assumere molte forme, quindi ci sono molte opzioni tra cui scegliere. Avere una buona comprensione delle strategie di espansione internazionale a vostra disposizione può aiutare a determinare cosa sia più adatto alla vostra azienda.

Ecco alcune strategie comuni di espansione del mercato di riferimento da esplorare.

Le 7 principali strategie di espansione del mercato

Esistono diverse strategie (o modi) per internazionalizzare la tua azienda. Puoi attenerti a una sola strategia o combinarne diverse a seconda delle tue esigenze, del tuo budget e del tipo di attività, tra le altre cose.

A prescindere dalle strategie che deciderai di mettere in atto, è importante scegliere sempre quelle più adatte ai tuoi obiettivi aziendali. Se una strategia non dovesse funzionare, potrai sempre perfezionare o rivedere il tuo approccio oppure optare per qualcosa di completamente diverso.

Mettiamoci all'opera.

1. L'esportazione dei propri prodotti come strategia di espansione del mercato

Produci prodotti fisici? In tal caso, esportare tali prodotti in un altro Paese rappresenta una valida strategia di espansione del mercato da adottare. Questo approccio ha dato ottimi risultati a molti produttori in tutto il mondo.

Non mancano gli esempi che dimostrano questa strategia di espansione del mercato in azione.

I produttori di auto come Toyota e Hyundai mettono in atto questa strategia di espansione del mercato in modo efficace per raggiungere clienti in tutto il mondo.

Ti serve un altro esempio?

Considera la strategia che i produttori cinesi usano per raggiungere un pubblico globale.

Per esempio, la maggior parte dei nostri prodotti elettronici, dell'abbigliamento e di altri articoli presenti nelle nostre case è prodotta in Cina, rendendo nel contempo miliardari alcuni imprenditori.

Basti dire che si possono trovare prodotti made in China negli angoli più remoti del globo. Questa, amico mio, è l'espansione del mercato al suo meglio.

In qualità di produttore negli Stati Uniti, non è necessario reinventare la ruota. Basta adattare la strategia per entrare ed espandersi in nuovi mercati in tutto il mondo.

Detto questo, potete vendere direttamente a clienti stranieri o collaborare con commercianti terzi come agenti di esportazione, distributori e società di trading.

Inoltre, insieme al vostro sito ufficiale e ad altri canali digitali, potete vendere su molti mercati online che si rivolgono a un pubblico globale.

Con un marketing e un posizionamento strategici, puoi espandere rapidamente la tua portata di mercato sia offline che online.

2. Franchising e Licensing

Fin dalla loro nascita, aziende come KFC, McDonald's e Calvin Klein hanno varcato i confini internazionali.

E sai come hanno ottenuto questa espansione esponenziale del mercato per i loro prodotti?

L'hai indovinato.

Hanno tutti messo in pratica il franchising e la licenza. E funziona!

Detto questo, qual è la differenza tra franchising e licensing?

Probabilmente lo sai già, ma se hai appena iniziato o hai bisogno di un promemoria:

• Affiliazione commerciale – Con questo modello, permetti ad aziende di altri paesi di utilizzare il modello di business e il marchio della tua azienda. In questo modo, penetri in più mercati e ottieni entrate da commissioni iniziali di franchising e royalty periodiche. KFC, Hilton e Starbucks ne sono i principali esempi;
• Licenziare – Questa strategia consiste nel concedere ad aziende straniere il diritto di utilizzare la proprietà intellettuale della vostra azienda. Ciò include marchi, brevetti e diritti d'autore. Ampliate il vostro mercato e guadagnate entrate tramite le royalty. Questo è ciò che fanno Calvin Klein, Nike e The Walt Disney Company.

Per saperne di più su questa strategia di espansione del prodotto, sentiti libero di dare un'occhiata a questo Franchising vs. Licensing: Qual è la differenza? articolo di NerdWallet.

3. Le joint venture come strategia di espansione del mercato

Un'altra popolare strategia di espansione del mercato è costituita dalle joint venture. Con questo modello, la vostra azienda stringe una partnership con imprese di altri paesi per avviare una nuova azienda o lavorare insieme a nuovi progetti.

Come funziona il tutto?

Per esempio, diciamo che ho ereditato un'azienda ABC che possiede piantagioni di cacao di alta qualità ma manca delle risorse per costruire fabbriche per lavorare il mio raccolto.

Nel frattempo, dall'altra parte del mondo, possiedi un'azienda XYZ con le risorse per lavorare i prodotti ortofrutticoli, ma ti manca una fonte affidabile di cacao.

Possiamo unire le forze e formare un'azienda formidabile che produce prodotti a base di cacao come cioccolato e così via. Possiamo chiamare la nostra nuova joint venture come vogliamo. Diciamo, la società COCO-AYZ.

Da un lato, fornisco abbondante cacao di prima scelta per far funzionare la nostra nuova azienda (e tenere lontani i creditori insistenti).

D'altra parte, tu fornisci le risorse di cui abbiamo bisogno per avviare e far crescere la nostra nuova azienda.

Attraverso la nostra joint venture, possiamo collaborare efficacemente per portare i prodotti finali a un mercato più ampio e goderne i frutti.

Spero che sia un esempio decente.

Se no, ecco esempi popolari di aziende che hanno formato joint venture di successo:

• Molson Coors e SABMiller;
• Microsoft e General Electric;
• Walmart ed Eko;
• Boeing e Lockheed Martin;
• The Walt Disney Company, News Corporation, NBC Universal di Comcast e Providence Equity Partners;
• BMW e Brilliance Auto Group.

Devi avere familiarità con le suddette aziende.

O no.

Ciò che probabilmente conoscete sono le joint venture nate quando le suddette aziende hanno unito le forze. Ad esempio, Molson Coors e SABMiller hanno dato vita a MillerCoors.

Probabilmente hai anche familiarità con Hulu, che è la joint venture formata per trasmettere i programmi dei giganti dei media sopra menzionati.

Riesci a indovinare quali aziende ci hanno portato Sony Ericsson?

4. Acquisizioni e fusioni come strategie di espansione del mercato

Un'altra efficace strategia di espansione del mercato è rappresentata da fusioni e acquisizioni.

L'acquisizione, come suggerisce abilmente il nome, comporta l'acquisto e il controllo di aziende in paesi stranieri.

Invece di partire da zero, hai un trampolino di lancio già pronto.

L'acquisizione offre alla vostra azienda diversi vantaggi, tra cui:

• Minore concorrenza;
• Esperienza del cliente migliorata;
• Accesso a una base di clienti consolidata;
• Canali di distribuzione consolidati;
• Quota di mercato;
• Accesso a tecnologia e sistemi che già funzionano nel mercato estero;
• E altro ancora.

Ciò rende anche l'ingresso nel mercato molto più semplice.

D'altra parte, una fusione comporta l'unione di due aziende in una sola. Quindi, invece di lanciare la tua catena di supermercati in un paese diverso, potresti fonderti con un'azienda esistente per ottenere gli stessi vantaggi offerti dall'acquisizione.

Nella maggior parte dei casi, acquisizioni e fusioni vanno di pari passo. Esistono molti esempi di aziende che hanno attuato con successo questa strategia di espansione del prodotto.

If you ask any newcomer, they will probably tell you Android is Google’s brainchild. But many people don’t know that Google acquired Android for $50 million in 2005. This allowed Google to enter the cellular phone market for the first time.

Here are more examples of acquisitions and mergers.

5. E-commerce and Digital Expansion

E-commerce and digital expansion as a strategy to expand into new markets is almost self-explanatory.

Well, unless you live under a rock (in which case you wouldn’t be reading this article).

The internet has made reaching far and wide audiences incredibly easy. It has eliminated geographical and traditional physical barriers that made expansion in the former days a tad difficult.

Today, you can whip up and launch successful digital marketing campaigns right from your desk with a couple of clicks. E-commerce and international digital marketing are cost-effective and efficient tools for any company that seeks to expand beyond the home market.

There are tons of resources to learn more about international e-commerce and digital marketing we can’t probably list everything here.

However, I found a quick PDF report that summarises global e-commerce and digital marketing strategies.

Here are some points I gathered from the report if you lack the time:

• It is easy to implement but comes with its challenges, just like any other market expansion strategy;
• E-commerce allows you to reach customers anywhere in the world, to sell both retail and wholesale;
• There are countless digital marketing strategies that you can use to build a global presence;
• Be prepared to navigate complex terrain that includes cultural adaptation, international shipping logistics, localizzazione dei contenuti, and managing various regulations and standards;
• You can gather a lot of useful data for your marketing campaigns easily;
• SEO multilingue, content marketing, social media, and paid online adverts are crucial;
• Choose the right platforms, including your translation tool.

Many companies have implemented this strategy quite successfully over the years. My favorite example is Dollar Shave Club, which used a simple but humorous video to kickstart what is now a global multi-dollar billion company.

This video:

There are so many other successful e-commerce companies we can’t list them here.

But obvious examples include the likes of Amazon, eBay, AppSumo, Shopify, Warby Parker, Gymshark, and the list goes on and on.

Related Reading: Cos'è l'e-commerce transfrontaliero (+ Consigli su come implementarlo).

6. Strategic Alliances and Partnerships as Market Expansion Strategies

Still can’t figure out how you will expand into foreign markets?

Well, say a big hello to strategic alliances and partnerships.

Before we go further, I would like to mention that joint ventures are also a type of strategic alliance.

In this paragraph, we will discuss strategic alliances and partnerships that don’t involve creating a separate legal entity, as is the case with joint ventures.

Firstly, what are strategic alliances or partnerships? Spoiler alert: they are exactly what you think they are.

Simply put…

Strategic alliances and partnerships are collaborations between your company and foreign entities or government agencies.

Secondly, these kinds of international expansion strategies come with lots of benefits.

You can:

• Pursue common objectives like product development, research, market entry strategies, and marketing initiatives in foreign territories;
• Share costs and potential risks;
• Share expertise and technology;
• Gain access to much-needed distribution channels;
• Comply with local laws and regulations without hiccups;
• E altro ancora.

The main aim and benefit for your company, of course, is market expansion.

For instance, if you’re an infrastructure company looking to expand into other parts of the world, it pays to establish strategic alliances with local authorities in your countries of interest. Otherwise, your international expansion strategies with face tremendous resistance from the locals.

You know, like these folks: Indonesian Locals Push Back Against Chinese Infrastructure Investments.

7. Greenfield Investments and Subsidiaries

Last but not least, we have what is known as greenfield investments and subsidiaries.

A greenfield investment is a market expansion strategy that involves establishing new operations, entities, subsidiaries, or facilities in foreign countries

The term greenfield comes from the fact that, in most cases, the company, often a multinational organization, is starting a new venture from the ground up. Building offices, distribution hubs, production facilities, and living quarters. This often involves plowing and preparing a green field.

Greenfield investments and subsidiaries allow your company to:

• Build custom facilities;
• Have more control over operations;
• Have greater autonomy and flexibility;
• Establish a strong local presence.

Note, however, that this market expansion strategy involves significant up-front investment and higher risks.

Now that you know what an international market expansion strategy is, and some of the strategies you can use, let us move to the benefits.

I 7 principali vantaggi dell'espansione nel mercato internazionale

Secondo un Wells Fargo report, 87% of US companies agree that international market expansion is necessary for long-term growth.

In addition, 69% of the respondents agree that emerging markets provide the greatest growth opportunities.

Still, many US firms are yet to take their business global.

If you’re still on the fence, the following benefits of international expansion might just give you the push you need.

1. Expanded Consumer Base

The most obvious benefit of international expansion is an expanded customer base.

Taking your business to other countries lets you access untapped markets that may be saturated or unavailable in your home country.

By tapping into new and diverse markets and customer segments, you can significantly expand your consumer base and increase your revenue potential.

2. Increased Brand Visibility

Executing an international expansion strategy successfully helps you to boost brand recognition and reputation across the globe.

A positive brand image enhances consumer trust, which attracts more customers and brand loyalty.

More customers and better brand loyalty culminate in brand advocacy and word-of-mouth marketing.

Keep in mind that 70% of customers buy more from brands they trust, and people spend 25% more money on trusted brands.

3. Diversification of Revenue Streams

Depending on a single revenue stream in your home market can expose your company to economic fluctuations and unforeseen events.

Taking your company global, on the other hand, allows you to diversify your revenue streams and spread risks.

If your company is not doing so well in one market, you can offset the losses by performing successfully in another market.

In addition, an international market offers you the chance to introduce new products, which can positively impact your revenue.

Coca-Cola is a good example of this. The company continues to perform well in multiple regions while introducing new brands regularly.

4. Competitive Advantage

Expanding into new markets offers your company a competitive advantage over your domestic-only competitors.

Firstly, customers believe you’re a forward-thinking company that has their best interests at heart.

Secondly, internationalization allows you to establish systems and a market presence in more markets compared to your competitors.

“Access to innovative technologies, cheaper resources, and the ability to adapt to different cultural norms allows them to offer unique products and services that appeal to a broader audience.” – Dr. Ariel King, LinkedIn.

5. Access to a Diverse Talent Pool

Another benefit of international market expansion is access to a diverse and wider pool of talent.

Perché è importante?

Hiring international expertise and skills brings creativity, diversity, different languages, and innovation to your company.

This fosters inclusive and dynamic work cultures that boost productivity.

6. Foreign Investment Opportunities

Operating solely in the domestic market can keep you from enjoying various foreign investment opportunities available to global companies.

For instance, taking your company global can offer you access to cheaper resources and new technologies, helping your business to scale quickly.

Additionally, many foreign governments offer lucrative incentives such as tax cuts, commissions, and loans to companies that seek to invest in their countries.

7. Economies of Scale

One of the most overlooked benefits of expanding into new markets is economies of scale.

Serving international markets means dealing with a larger customer base with diverse demands.

This means you must increase production, which lowers your cost per unit.

Global companies that benefit from economies of scale can lower production costs and boost profitability.

With the benefits out of the way, let us now cover how to develop an effective market expansion strategy for your business.

Come creare una strategia di espansione del mercato

While it might seem daunting initially, developing an effective market expansion strategy is easy if you have the right mindset and know what you’re doing.

That said, it’s important to create a strategy that covers everything from preparation, execution, and measuring results.

Entriamo nel vivo.

1. Define Your Goals

The first step in creating a market expansion strategy is to define your goals. You can’t just shoot out of the blues and expect something to stick.

How else will you know if your market expansion strategy is working without well-defined and measurable goals?

With that in mind, what are you looking to achieve with your international expansion strategy?

Are you looking to:

• Increase sales and revenue?
• Boost brand awareness?
• Launch new products?
• Establish new markets?
• Improve profitability?
• Research and develop products?
• Reduce costs?
• Acquire new resources?

These are some of the goals to consider when defining the purpose of the expansion.

Set clear objectives that will guide your team to execute a successful strategy.

Otherwise, your strategy will be faulty from the onset. You will be like a headless chicken, running about until you finally stagger out of the new market, and give up on your expansion plans.

With a clear purpose, let us proceed to the next step.

2. Conduct Astute Market Research

We can’t emphasize this much, but running out to expand into new markets without proper research will only blow up in your face.

Is there even demand for your products or services in the new region you’re targeting?

Robust research should be the foundation of your market expansion strategy.

Perché?

Solid research allows you to:

• Identify potential markets;
• Understand competition;
• Access local consumer behaviors and preferences;
• Analyze market demographics;
• Determine demand and opportunities.

For instance, if you sell skiing equipment, you wouldn’t want to waste resources marketing to tropical markets.

Here’s another funny example.

Because Walmart didn’t do adequate groundwork when expanding to Korea, they installed taller racks than local rivals.

As a result, Korean shoppers were forced to stretch or use ladders to reach items on high shelves 😀

In addition, they miserably failed to identify Korean shopping habits.

Koreans typically prefer daily outings to various local stores to shopping once a week at Walmart.

“They have stacks of goods in boxes,” said Lee Jin Sook, 46, a housewife sitting on a subway in Seoul. “That may be good for some American housewives who drive out in their own cars.” But Koreans, she said, prefer smaller packages: “Why would you buy a box of shampoo bottles?”

They made similarly catastrophic mistakes in Brazil, as you can read in this article: The Walmart Journey in Brazil: A Tale of Rise, Decline, and Acquisition.

Need more examples of companies that missed the mark because of poor research? Home Depot, Mattel, and eBay failed disastrously in China.

And here’s why Starbucks failed in Israel e couldn’t brew success in Australia.

3. Define Your Target Audience

One of the primary reasons why these giants failed in foreign markets is they didn’t understand the customer on the ground.

Most of the companies tried to impose the style and target audience profiles that worked in American stores.

They figured: if it works in the US, why wouldn’t it work in South Korea or China?

Boy were they wrong.

Sure, you are selling the same products but don’t make the mistake of assuming new markets have the same needs and interests.

That’s why your American target audience profile won’t work in a foreign market.

Define target audiences for different markets from scratch based on market research.

Don’t shoot yourself in the foot. You can learn more from Neil Patel in How to Find Your Target Audience.

4. Leverage Digital Marketing

Earlier, we mentioned that the internet has made it ridiculously easy to reach customers anywhere in the world.

To accelerate your market entry and expansion, employ all digital marketing tools and technologies at your disposal.

You have plenty of options in this area.

Firstly, You can employ ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) to appear in local search results in foreign markets.

Otherwise, potential customers might never find your business even when they are looking for the products you offer.

Secondly, take to social media marketing targeting customers in your intended markets. Note that some social media platforms are more prominent in some markets than others.

As such, you need to be strategic when designing your campaigns.

Thirdly, don’t forget email marketing.

When implemented well, email marketing has a high ROI of 4,000%!

In addition, deploy content marketing campaigns targeted at these new regions.

If you need a little help, check out this nifty PDF guide by HubSpot: Global Marketing Playbook.

Finally, don’t fail to implement e-commerce solutions and utilize online marketplaces to reach more customers.

5. Compliance with Laws and Regulations

This is pretty straightforward I guess and the responsibility of your legal department.

Before expanding internationally, ensure your strategy, business model and product offering aren’t breaking any laws.

Different countries have different legal requirements for foreign investors.

So, check in with your lawyer to avoid unpleasant surprises in the form of court battles and huge fines.

6. Localization and Translation

Secondo CSA Ricerca, 76% of consumers in 29 countries said they prefer to purchase products with information in their native language.

In addition, 40% of the consumers said they would never buy from a website in other languages. You can see what that means for your international expansion strategies.

When expanding into new markets, ensure you are providing products and services in their native languages. That means you need to create a website with effective localization and translations.

Localization means offering a user experience that resonates with the locals. That means changing your product packing, among other things.

Translation involves converting your website content into other languages.

Don’t forget that localization and translation need you to have a good grasp of cultural nuances and preferences.

Luckily for you, localizing and translating your website needn’t be a challenge with a tool such as TranslatePress.

TranslatePress is a user-friendly solution for website translation and localization, making multilingual expansion accessible for big and small businesses.

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Conclusione

We hope this long read gave you the blueprint you need to craft a sustainable market expansion strategy.

We’ve outlined the benefits, strategies, and a few things to consider when formulating your international expansion strategy.

While expanding into new markets, it pays to start with astute research to avoid common blunders.

After that, always keep the needs of your customers first and respect their culture and laws.

What’s your main takeaway?

Please share your tips, thoughts, and suggestions in the comment section below.